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Economia

Las claves para que la facturación de su empresa despegue

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El Profesor Andrés Frydman, junto a la ESAMA, ha realizado estudios sistemáticos con la técnica de cliente misterioso, en decenas de miles de casos, en numerosos rubros y países, sobre dominio de habilidades de atención y ventas de las fuerzas comerciales.

En general los promedios de nivel de dominio de habilidades comerciales, que conducen al posible aprovechamiento de los momentos de contacto para fascinar y deleitar al cliente (para retenerlo) y para venderle más, suele dar aproximadamente 5,5 en una escala de 1 a 10, donde 10 es el escenario ideal. Este promedio casi no cambió en los últimos 4 años de medición.
En realidad ha tenido una leve tendencia a descender. Las empresas reclutaban más gente a vender, no a mejor gente y no lograban mayor eficiencia, ni grandes cambios de conducta y productividad en las que ya tenían. En realidad, que el cliente compre depende de lo que pase en cada momento de contacto, allí se define el fracaso o la consagración del éxito comercial de una empresa. Una empresa sabe todos los días lo que vendió pero no lo que podría haber vendido si hubiera manejado mejor los momentos de contacto. Esta es la trinchera de la batalla donde se define la cifra de ingresos de la empresa y donde muchas compañías se ponen sus propios límites de ventas por no optimizar el accionar comercial.

El objetivo de la empresa no es bajar los costos sino ser rentable y crear valor.
Hay empresas que cortan sólo grasa con el fin de bajar costos, pero hay empresas que cortan grasa y también músculo comercial y le sacan a la empresa la posibilidad de dar respuesta, de amortiguar el golpe de la disminución de la demanda, de seguir generando y recaudando ingresos y quedar armadas y fortalecidas para cuando pase la tormenta.

¿Cómo adaptarse a mercados en turbulencia?
El objetivo ahora consistirá en comer una porción más grande de un mercado más chico y donde al principio estarán todos los competidores desesperados por alimentarse, pero en el corto y mediano plazo muchos comenzaran a bajar los brazos, a achicarse, debilitarse y algunos incluso luego desaparecerán. Por lo tanto, luego de la fuerte batalla inicial, quedará una torta más pequeña, pero para menos competidores y la situación será más tranquila. En general, lo que sucede es que después del diluvio los que sobreviven a la tormenta toman posiciones nuevas, quedando fortalecidos y listos para aprovechar el nuevo ciclo de re acomodamientos y crecimiento.

EVENTO
Durante este miércoles 23 y jueves 24 de septiembre, se desarrollará en nuestro país los seminarios internacionales titulados: “Cómo negociar con gente difícil” y “Vender más”, los cuales serán disertados por el especialista argentino, Andrés Frydman, en el Carmelitas Center de nuestra capital. Los interesados en par­ticipar de ambos seminarios pueden con­tactar al (021) 230-640/2 o 237-6911/13. Así también pueden recurrir a www.altag.net o www.dinamoparaguay.com El costo individual a ser abonado por el partici­pante es de US$ 390 en tanto las personas que se presenten en grupos de 3 personas serán beneficiadas con descuentos con las tarjetas ITAÚ. El monto abonado cu­brirá los materiales a ser utilizados así como el al­muerzo y break. 5DIAS.
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